美国汽车经销商正在越来越多地依靠零部件、售后服务和金融保险业务获取利润，以对冲新车销售利润走软带来的影响。据CNBC报道，汽车经销商通常拥有四条利润来源：新车销售、二手车销售、零部件和服务部门，以及金融保险部门，这使得它们在市场景气或不景气时都有产品可以出售。
咨询公司Kerrigan Advisors创始董事Erin Kerrigan表示，经销商仍然是更具吸引力的对冲型商业模式之一。她举例说，新车销售的毛利率约为5%，而服务业务的毛利率可达50%，因此新车收入损失10美元，只需增加1美元的服务收入，就能保持毛利润不变。她还指出，这正是经销商在2008年金融危机期间仍能盈利，而通用汽车和克莱斯勒却破产重组的原因。
疫情期间，由于供应紧张，新车价格大幅上涨。据Kerrigan Advisors对公开上市经销商集团文件的分析，单店平均税前利润从2018年的190万美元增加了两倍多，达到2022年的680万美元。由于供应受限，汽车制造商生产了更多昂贵且利润率更高的车型，这一趋势持续了数年，但已开始出现疲软迹象。
Stephens董事总经理Jeff Lick表示，目前汽车销售最薄弱的环节是所谓的大众富裕阶层，他们通常租赁高端雷克萨斯等车型。他认为汽车行业存在K型分化，较低端的需求相对强劲，而中端车型如宝马5系的消费则可以推迟。据Kerrigan Advisors数据，自2022年峰值以来，上市经销商集团单店平均毛利润在2025年降至约390万美元。
与此同时，同一时期经销商单店的零部件和服务毛利润从2020年的330万美元升至2025年的500万美元。金融和保险业务在收入中占比不高，但对毛利润贡献突出。以六家上市经销商集团之一的Asbury Automotive为例，今年1月至6月，金融和保险收入仅占公司总收入的约4%，却贡献了毛利润的23%。
Seaport Research Partners高级股票分析师Glenn Chin表示，金融和保险业务被证明非常稳定，甚至略有增长。消费者购买5万美元的新车时，很多人不愿让车辆完全暴露在风险中，因此会购买保修或预付维护计划。由于经销商只是这些合同的渠道，这笔交易几乎是纯利润。
不过，售后业务也面临挑战。虽然服务收入和利润在数字上有所上升，但经销商在整体市场中的份额却在缩小。Cox Automotive今年4月的一份报告显示，经销商在服务维修中的份额从2017年的33%降至2025年的29%。Ducker Carlisle的一份报告则发现，从2020年到2025年，将连锁服务中心如Jiffy Lube、Meineke和Walmart视为“主要”服务提供商的消费者比例从20%升至42%。该报告称，五年内22个百分点的变化绝非偶然，因为这一趋势一直稳定持续。
消费者普遍认为经销商的服务收费高于独立维修店和连锁店，尽管一些汽车行业组织表示证据支持相反结论。Cox Automotive称，经销商处的零部件平均消费为261美元，而普通维修店为275美元。Chin表示，特许经销商已经意识到服务和零部件的重要性，正在努力消除这种印象，并试图在定价上更具竞争力。自新冠疫情以来，它们的服务业务均实现了中个位数增长，部分原因是保修和召回增加，同时也是因为它们努力提升竞争力。