据雷峰网9月22日报道，过去几个月，中国市场上出现一批以FDE名义接单的厂商和培训机构，声称能帮助企业完成AI转型与落地。但多名一线从业者称，FDE正被包装成解决AI落地难题的角色，实际定位尴尬、能力参差，客户数据基础薄弱和甲乙方权力失衡也令其难以真正落地。
To B老将王涛看到，某家号称在做FDE的厂商，公司内部一天Token消耗量只有100多亿。“我一个人一天就能消耗20亿Token，”王涛说，“一个2000人的公司，一天才消耗100亿，这不是很弱吗？”王涛见到的并非个例，市场上已有一批良莠不齐的公司打着FDE名号接单。
刘宇今年7月底在某一线城市入职，成为一名FDE。近两个月体验磨掉了他对这个岗位的期待。他告诉雷峰网，自己甚至觉得不如以前在老家给工厂做ERP开发。在AI To B体系里，FDE不是主角，更像外包。刘宇说，公司没有现成AI产品，唯一拿得出手的“产品”只有一套华为方法论，真正值钱的是咨询顾问的背书、经验与人脉资源。FDE与这套方法论捆绑，被打包卖给客户。“我们就像赠品，而且还是那种没人要的赠品。”他做过两个Demo，后来意识到这些只是给客户“白嫖”的，以便签单。
把FDE当“赠品”并不少见。不少大厂云销售或代理商向企业卖AI产品时，会配套场景搭建、员工培训，这些原本属于售前或交付的工作，如今也被冠上FDE名头。FDE能力也参差不齐。AI产品销售许洋为支撑客户项目找内部FDE组，对方直接说没时间，还甩来一句：“你去问问AI，就知道客户这个需求该怎么建了。我们也都是丢给AI的。”
雷峰网报道称，转型而来的FDE玩家大多只有单边能力，要么偏咨询，要么偏工程。市场鱼龙混杂，不少参与者既没有成熟产品，也缺乏企业交付能力。刘宇没去过客户现场，甚至没跟客户直接沟通过，反而多了一层翻译成本。FDE容易退化成围着PRD转的AI操作员，把文档喂给AI、跑出结果，再等领导纠偏，所谓前线部署连业务边都没摸到。
客户数字化底子单薄是另一难题。某BI厂商Data Agent商业化负责人Evan告诉雷峰网，何时投入FDE要看场景复杂度和数据基础。“数据基础很差的，我们都不接，先让客户做数据治理吧。”数据治理卡点之一是企业语义层。许洋说，企业内部有大量黑话，比如华为内部“胶片”指PPT，不同业务对同一概念有不同叫法，需要人工逐一语义对齐，光靠大语言模型不能解决。更难的是甲乙方权力失衡，客户永远是强势甲方，导致FDE最终只能沦为外包。投资人徐立认为，只有乙方先证明能力，客户才愿开放底层系统权限。
争相入局的玩家各打各的算盘。据雷峰网报道，培训机构是第一类鼓吹者，他们不碰交付，也不对结果负责，只负责把概念讲热、把焦虑放大，收割个人和企业。王涛称，这一波搞FDE培训的，就是之前搞OPC培训的同一拨人。第二类是咨询公司或外包，借FDE之名给原有能力换新包装、抬高溢价。王涛吐槽，咨询公司“什么流行卖什么”：前几年是数据中台咨询，后来是AI咨询，现在是FDE咨询。第三类是有大模型产品的公司，例如BAT云大厂，借助FDE把自家模型卖到客户手中。过去半年，几家大厂大肆鼓吹FDE，有些厂商还出了白皮书招揽人才。
事实上，Palantir提出的FDE本是很������工作范式，但FDE在国内逐渐变味。不少业内人认为，这一角色以前叫交付顾问，只是放到AI、大模型框架下，技能体系和交付内容不同。王涛的公司此前将这类岗位称为PE，后来发现跟FDE几乎一样，都是推动产品在客户侧部署、快速落地。